“¡Qué mal voy este trimestre en contratos!”
Así se lamentaba Juan, uno de los delegados de la empresa, cuando hablaba sobre su trabajo con su viejo amigo Sergio, el veterano delegado comercial. Mantenían desde hacía años una cita mensual en un bar y, mientras disfrutaban de una cerveza, Juan comentaba los mil y un problemas que estaba viviendo y lo difícil que se estaba poniendo las cosas. Sergio, profesional veterano, esperó a que sirvieran una nueva ronda y le dijo:
¿Conoces el artículo “Si no vas, no has ido”?
¿Cuál? No…no me suena. ¿Por qué lo dices?
Te lo voy a pasar, creo que te hace falta. David, nuestro director general, nos lo dio a todos en la última convención. Fue el artículo más fotocopiado del año pasado.
Hace poco un directivo de una entidad financiera me contó que muchos de sus directores de oficinas lo tienen guardado en su caja fuerte, como uno de sus tesoros personales. Esta tarde te lo envío y el mes que viene, cuando volvamos a vernos, me cuentas.
Aquella misma tarde, Sergio, cumplidor, mandó una copia del artículo publicado en un conocido dominical económico unos meses atrás:
Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar resultados insuficientes. Tantas que a menudo caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el rendimiento y provocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios; entonces, los molinos se convierten en gigantes. Se oyen por doquier los lamentos como que el resultado está difícil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos, que tardamos mucho en contestar, que la zona es muy grande, que se está desbordando el trabajo y no hay tiempo para nada…Y posiblemente la mayoría de ellas sean objeciones ciertas.
¿Cuál es la solución? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados?
Pues, como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que habría que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que habría que llamar, y se pierde el ritmo, el tomo y las ganas de vender. La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de “cautivo” no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “clientes cautivos”.
Cada vez que captamos un nuevo
Cliente, algún vendedor iluso ha perdido
a uno de sus “clientes cautivos”.
La informática, el telemarketing, internet y demás gaitas están muy bien, y son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona, de carne y hueso, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle a Él, nos merecemos perder ese cliente.
A menudo en la empresa que presido decimos: “¡Si no vas…no has ido. Y si no llamas no has llamado!”
Y esto nos sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado, el producto y lo que quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas…pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas, y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al vendedor que va, al que llama.
Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe, ¡pero te tiene que pillar visitando! ¿Que el mercado está durillo? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero ya, por si acaso!
Y las demás cuestiones de segundo plano. Si vas, a lo mejor hay pedido o a lo mejor no, pero si no vas… ¡Claro que el mercado te parecerá duro y la competencia potente! Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil, vago y perezoso que todos los vendedores tenemos dentro se aparecerán ante tus ojos magnificadas.
En ventas la suerte existe,
¡pero te tiene que pillar visitando!
Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional “marchoso”, que disfruta de la aventura, al que le encantan los retos, al que divierte el contacto con la gente, que vive intensamente la libertad del vendedor, que saborea cada logro, que persevera como un perro de presa, que cuando se encuentra con un cliente que le trata con desdén, lejos de venirse abajo grita para sus adentros: ¡Ríe, ríe, que “me vengaré” vendiéndote!
Ése auténtico profesional es el que debemos despertar cuando el veneno de la mediocridad nos amenace. Y la mejor forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del vendedor, es su momento de la verdad, allí donde se juega el todo o nada, el firma o no firma. Es aquel momento en que se saborea la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta. Que sí, que hay que planificar, que hay que preparar, que hay que pensar, ¡pero visitando! Si además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita por una técnica comercial, ¡fantástico! Pero muchos son los que dicen: “Es que necesito prepararme mejor”, “Es que me falta formación”, “Es que no tenemos suficiente soporte” “Es que, es que…” y mientras tanto pasan las horas, los días, las semanas… y no han ido.
Así que mientras te lo piensas y mientras alguien trata de modernizar los soportes, mientras esperas para hacer alguna buena formación, que siempre es algo sano y recomendable para un profesional, y hasta que los dioses del Olimpo económico decidan llenar el mercado de clientes deseosos de llamarte por propia iniciativa y gastar cantidades ingentes contigo…¡visita!
Porque si no vas, dejémonos de historias: “¡no has ido!”
Sergio estaba deseando ver a Juan para que le contara sus impresiones tras la lectura del artículo. Pidió un par de cervezas y antes de que las sirvieran apareció su entrañable amigo, que se apoyó en la barra, le miró de lado y dijo, con una sonrisa en los labios:
Eres un…Cuatro veces estuve a punto de llamarte para decirte de todo. Pero cuando mi ego se calmó por la estocada recibida, aproveché la energía del enfado conmigo mismo y la transformé en coraje. He llamado como nunca, he visitado a saco, y lo más “cabreante” es que he conseguido en un mes más expectativa de negocio que en todo lo que va de año. En fin, que tenías razón, que gracias por mandarme el artículo. Estas jarras las pago yo.
Me alegro por ti. A mí me pasó lo mismo cuando mi jefe nos lo pasó a todos los del departamento de proyectos. Al principio sentí rabia, pero un par de días después ya no se oía una sola queja y estábamos todos “yendo” como locos.
En fin, cosas que pasan. Por cierto, Sergio, ¿dónde has aparcado el coche?
¡Uf! A cinco manzanas de aquí. Vi un hueco y aproveché, por si acaso, porque esta zona está imposible últimamente.
¡Te pillé, chaval! La próxima ronda va por tu cuenta.
Pero ¿por qué?
Porque mucho dar lecciones, pero luego eres el primero en picar. El artículo no sólo vale para vender, también es para todos los que “no van” a por las cosas de la vida, porque es más fácil acomodarse recapitulando las disculpas que ponerse en marcha. Yo lo he empezado a aplicar a todo y, por ejemplo, me he dado cuenta de que “sólo aparca en la puerta el que va hasta la puerta”. Y ¿adivinas dónde tengo el coche hoy?
No me digas… ¿en la puerta? Eso sí que es suerte.
Sí, ya, la suerte del que “ha ido”. Porque ahora lo intento, voy hasta la puerta por si acaso, y lo consigo muchas más veces de las que piensas.
Anda, paga y aprende del maestro.
Enviado por: Quique Portales
Publicado por: Paco Muro
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El documento “contiene una reflexión sobre las condiciones de un “desarrollo integral” y un “progreso sostenible”, avanzó।También se refirió a "Caritas in veritate" como a una “nueva contribución que la Iglesia ofrece a la humanidad en su compromiso por un progreso sostenible, en el respeto pleno de la dignidad humana y de las exigencias reales de todos”.La tercera encíclica de Benedicto XVI "vuelve a los temas sociales contenidos en la “Populorum progressio”, escrita por el Siervo de Dios Pablo VI en 1967”, explicó.El Papa firmó la encíclica el pasado lunes 29 de junio, solemnidad de los santos Apóstoles Pedro y Pablo.Ese día, concluyó su reflexión en las Vísperas exhortando: “Pidamos que Cristo viva en nuestros corazones y nos haga ser hombres nuevos, que actúan según la verdad en la caridad”.
On October 24th, 2007, Golden Globe Award-winning actress, Natalie Portman (Harvard '03), addressed the Harvard Business School community on global microfinance. A Harvard graduate and a social activist, Portman was appointed the Ambassador of Hope for FINCA International five years ago. FINCA is a global microfinance organization that provides community-based savings opportunities and small business loans to the world's lowest-income entrepreneurs through its Village Banking Campaign. On a Wednesday evening in the packed Burden Auditorium at the Harvard Business School, Portman provided insights about microfinance and its powerful ability to fight global poverty.
